Sales manager (h/f/x)

Autres appellations

Responsable commercial / commerciale · Responsable commercial international / commerciale internationale · Directeur commercial / Directrice commerciale export · Directeur commercial international / Directrice commerciale internationale · Directeur commercial / Directrice commerciale ·

Responsable du développement commercial Responsable de la stratégie commerciale Responsable e-commerce

Métiers proches

Conseiller technique pour le support à la clientèle Responsable de l'administration des ventes Responsable des relations client

Secteurs associés

Commerce automobile Commerce de détail Commerce de gros

Ce métier est transversal, il se retrouve dans la plupart des secteurs. Vers la liste de tous les secteurs

En bref

Vous déterminez la stratégie commerciale de l'entreprise en tenant compte de la rentabilité économique.

Compétences

Compétences essentielles

Elaborer un budget

Savoir-faire

Recueille l'information financière de l'organisation et de ses activités
Détermine la marge financière pour les dépenses, les investissements et les économies
Fait sur base de l'analyse financière des propositions sur le budget, les investissements, les économies et le plan financier annuel
Calcule la rentabilité, la solvabilité et d'autres ratios financiers

Connaissances

Gestion budgétaire
Gestion financière

Développer un portefeuille clients et prospects

Savoir-faire

Collecte des informations pertinentes sur les clients (potentiels)
Collecte et gère les données d'une base de données clientèle

Connaissances

Techniques de vente
Logiciels de gestion de base de données
Marketing / Mercatique
Typologie du client
Logiciel de gestion clients
Méthodes de plan de prospection

Mener une politique commerciale

Savoir-faire

Détermine les priorités
Explique les jalons qui sont mesurables
Détermine les moyens qui peuvent être utilisés à des fins commerciales
Traduit la stratégie commerciale en objectifs de vente concrets et mesurables

Connaissances

Techniques de vente
Droit commercial
Merchandising / Marchandisage

Définir les plans d'actions annuels

Savoir-faire

Détermine les priorités
Définit la stratégie commerciale (directe, indirecte, recherche de niche, …)
Explique les jalons qui sont mesurables

Connaissances

Droit commercial
Gestion de projet

Réaliser une gestion budgétaire

Savoir-faire

Prend des mesures quand le budget est dépassé
Rend des comptes sur la gestion budgétaire
Analyse les données financières et les intègre dans les rapports
Détermine l'allocation du budget
Examine la marge financière pour les dépenses, investissements ou les économies

Connaissances

Gestion budgétaire

Définir une stratégie commerciale

Savoir-faire

Détermine les priorités
Explique les jalons qui sont mesurables
Analyse les influences extérieures, les tendances et les changements
Analyse le fonctionnement, la position sur le marché, la concurrence, …
Définit la stratégie commerciale (directement, indirectement, recherche de niche, travailler en collaboration avec des affréteurs, travailler en collaboration avec un autre capitaine , …)

Connaissances

Stratégie commerciale
Principes d'optimisation des coûts
Normes qualité
Audit interne
Gestion de projet

Analyser un marché

Savoir-faire

Constate les différences de prix et de conditions entre ses produits et les autres produits sur le marché
Constate les lacunes dans ses produits et services
Fait des analyses de marché (combinaison produit-marché, marketing mix, …)
Consulte les sources d'information du marché et les fichiers de base de données
Suit l'évolution du marché et de la législation
Suit les indicateurs de performance critiques d'une action

Connaissances

Analyse statistique
Logiciels de statistiques
Etude de marché
Veille commerciale
Marketing des réseaux sociaux
Marketing on line
Yield management

Définir la politique commerciale de l'entreprise

Savoir-faire

Etablit un plan commercial dans lequel les activités commerciales (actions, webevents, ...), les type de ventes (Inside Sales, Outside sales,...), ... sont décrits
Approuve le plan commercial sur le plan marketing et de la stratégie de l'entreprise
Détermine, en consultation avec le direction et le département marketing, les moyens pour la promotion des ventes (action avec des timbres, cadeaux de fidélité, coupons de réduction, ...)
Structure et décrit le processus de vente pour divers scénarios possibles (porte à porte, ventes en salon (expositions), représentant, site web, vente mobile, ...)
Prévoit des formations commerciales pour les vendeurs
Met des informations à jour à disposition des vendeurs (informations sur le produit, détails des réductions, informations sur le type de clients, …)
Définit des critères pour l'évaluation et le suivi des activités des ventes

Connaissances

Techniques de vente
Business Intelligence (BI) / Informatique décisionnelle
Management électronique de relation client (e-CRM)
Logiciel de gestion clients
Outils de planification

Proposer des axes d'amélioration

Savoir-faire

Cherche des possibilités d'amélioration
Définit des points d'amélioration pour le court et le long terme
Prend en compte la stratégie et le budget
Rédige des rapports d'informations et/ou d'évolution

Connaissances

Normes qualité
Indicateurs de performance (ICP / KPI)

Analyser les données d'activité

Savoir-faire

Analyse les écarts entre les résultats attendus et réels
Vérifie si les objectifs sont atteints
Recueille les données sur les activités
Trouve des tendances dans les données analysées

Connaissances

Analyse statistique
Contrôle de gestion
Progiciels de Gestion Intégrée (PGI) / Enterprise Resource Planning (ERP)
Gestion comptable
Gestion administrative

Compétences spécifiques

Transmettre des éléments de contentieux pour traitement

Savoir-faire

Enregistre les plaintes
Tient le client informé de la procédure de traitement des plaintes
Collecte les documents pour enquêter sur le client
Transmet les dossiers qui ne relèvent pas de ses compétences à la personne ou au service adéquat
Gère avec discrétion les informations confidentielles

Connaissances

Traitement des plaintes

Mettre en place des actions de gestion de ressources humaines

Savoir-faire

Participe au recrutement et à la sélection des nouveaux employés
Suit les compétences des collaborateurs dans le but de discuter des possibilités de formations avec les personnes concernées
Mène les entretiens de planification, de fonctionnement et d'évaluation
Participe à la définition des profils de fonction
Accompagne les nouveaux arrivants et les stagiaires

Connaissances

Législation sociale
Gestion des Ressources Humaines

Etablir un cahier des charges

Savoir-faire

Calcule les quantités et les qualités
Identifie les tâches poste par poste, les types de matériaux et la façon de les calculer (quantités prévues, fixes et forfaitaires, …)
Décrit les exigences techniques et administratives de la tâche

Connaissances

Calcul de quantité
Normes qualité

Réaliser une veille documentaire

Savoir-faire

Suit l'évolution dans ses domaines de compétences
Vérifie la documentation sur l'état, le contenu et l'exhaustivité
Tient à jour le matériel de documentation
Recueille, enregistre, classe et gère les informations

Connaissances

Outils bureautiques
Logiciels de gestion documentaire
Veille informationnelle
Gestion de l'information

Rédiger des supports de communication interne (rapport, compte rendu, note...)

Savoir-faire

Définit les priorités dans les besoins
Fait l'inventaire et analyse le système d'information existant
Tient compte des limites de l'organisation (budgétaire, technique et organisationnelle)
Conseille sur le support informatique des processus de travail

Connaissances

Techniques de communication
Techniques de conduite de réunion

Organiser l'activité commerciale export d'une entreprise

Savoir-faire

Discute avec la direction des budgets, des procédures, des objectifs, …
Participe à des salons internationaux, des journées de contact avec partenaires commerciaux, …
Tient compte du marché dans la détermination de la stratégie d'exportation commerciale (contexte, population, culture, chiffres à l'importation pour certains produits clés, réglementation, …)
Décide d'investir dans la connaissance et les compétences d'auto-accomplissement des formalités de douane ou dans la collaboration avec les sociétés de transport, les agences maritimes, les courtiers en douane, …
Négocie avec les agents et distributeurs locaux les possibilités, les conditions de livraison, le prix, la qualité, le service, les actions spéciales, …
Arrive à un accord clair et fixe l'accord par écrit

Connaissances

Droit du commerce international
Réglementation du commerce international (Incoterms, ...)
Réglementation des douanes
Techniques d'affacturage

Organiser l'activité commerciale d'une entreprise de e-commerce

Savoir-faire

Etablit un plan commercial dans lequel les activités commerciales (actions, webevents, ...), les type de ventes (Inside Sales, Outside sales,...), ... sont décrits
Favorise la coordination entre les activités des différents départements
Définit des critères pour l'évaluation et le suivi des activités des ventes

Connaissances

Réglementation du commerce électronique
Animation d'équipe
E-commerce
Marketing mobile
Logiciel de gestion pour des plateformes E-commerce
l'intégration des systèmes en ligne et mobiles

Représenter l'entreprise lors d'un événement extérieur

Savoir-faire

Expose les produits selon des thèmes spécifiques et/ou des objectifs de vente
Prévoit des fiches avec les informations et le prix pour les produits exposés
Place des brochures et la publicité dans un endroit visible pour le client
Note les coordonnées des clients potentiels

Coordonner l'activité d'un service

Savoir-faire

Définit un planning et l'adapte en fonction des circonstances
Surveille la conformité avec les règlements, les procédures et les accords
Définit les priorités
Favorise la coordination entre les activités des différents départements
Pilote les processus de travail
Fournit des informations de gestion
Apporte son soutien pour atteindre des résultats communs

Connaissances

Contrôle de gestion
Utilisation d'outils d'évaluation
Management

Animer une réunion

Savoir-faire

Adapte son langage au groupe cible
Encourage les participant à participer activement à la concertation
Organise une séance d'information
Cherche des solutions lors d'intérêts divergents
Choisit les moyens de communication adaptés au public cible
Détermine les objectifs, le contenu et la forme de la concertation
Mène à l'organisation du travail et favorise la coopération

Connaissances

Techniques de communication
Techniques d'animation de groupe
Techniques de conduite de réunion
Animation d'instances agiles (mêlée, démonstration, rétrospective, ...)

Soft skills

Communiquer

Transmettre des informations et idées par écrit ou oralement

Collaborer

Collaborer pour parvenir à un résultat commun

Orienter

Gérer et motiver les collaborateurs afin d'atteindre les objectifs

Offres d'emploi

Formations

Découvrez les formations spécifiques et transversales pour ce métier.

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Chiffres-clés

De janvier 2022 à décembre 2023, Actiris a reçu 117 offres d’emploi pour le métier "Sales manager (h/f/x)" (hors offres des partenaires).

Exigences linguistiques

65 %

exigent de connaître
au minimum le français et le néerlandais

Type de contrat

89 %

proposent un
contrat à durée indéterminée

Régime de travail

95 %

proposent
un temps plein

Voir tous les chiffres clés

Source : Actiris, calculs view.brussels

Organismes

Si vous souhaitez en apprendre davantage sur le métier et ses spécificités, les liens ci-dessous pourraient vous être utiles.

COMEOS - Fédération belge du Commerce et des Services